جنگ بازاریابی – ال ریس/جک تروت

در واقع تجارت، یک جنگ است که باید در آن پیروز شد حال این پیروزی نیازمند مواردی است که آنها را بررسی می کنیم. زمانی بود که جنگ تجارت و بازاریابی مستلزم یک استراتژی و ایدئولوژی بود.

اصولا مارکتینگ یعنی جهت دادن فعالیت های تجاری در مسیر نیازهای مشتریان با استفاده از روش‌های مختلف ولی از نظر تجارت آمریکا مارکتینگ توانایی در فعالیت‌های تجاری است که بتواند سیل عظیم خدمات و کالاها را از سوی تولیدکننده به سمت مصرف کننده هدایت کند حالا بیایم خیلی بهتر و بیشتر دقت کنیم می‌بینیم که مارکتینگ از پنج اصل پیروی می‌کند

۱) تشخیص نیاز مشتری

۲) طراحی چگونگی رفع این نیازها

۳) انتقال طرح به مدیریت

۴) شرح نتایج بدست آمده

۵) پیوند آن به مشتری

 

حالا به نظر شما این پنج اصل می‌تواند به شرکت‌هایی مثل امریکن موتورز کمک کند تا رقابت موفقی نسبت به فورد و ژنرال موتور داشته باشد

آیا پیروزی برای افرادی هست که تحقیق بهتری دارند؟خب نه؟ بلکه شرکت های بزرگی نظیر امریکا موتور زمانی موفق شدند که از خواسته‌های مشتریان چشم‌پوشی کردند. اصولی مانند مشتری مداری که در طول تاریخ همیشه افراد موفق مشتری مدار بودند ولی الان این سلطه در حال از بین رفتن است. سپس در دنیای تجارت تبلیغات کشف شد و تبلیغ فراوان تقاضای فراوان را به همراه داشت و در پی آن تولید و افزایش یافت امروز برای رسیدن به موفقیت باید ضعف رقبا را شناخت و به آنها حمله کرد مثل شرکت ساوین با تولید دستگاه فتوکپی کوچک و ارزان، زیراکس را له کرد و یا پپسی، کوکاکولا را! همینطور در طراحی بازار آینده باید به رقابت سهم بیشتری داد و این یک استراتژی جنگی است و باید بتواند رقبا را محاصره کرد و باید یاد بگیریم چگونه از خود دفاع کنیم.

قطعاً مارکتینگ جنگ است مثل بازی فوتبال حالا اگر استراتژی نداشته باشیم و همه تیم به سمت دروازه حریف حرکت کنیم قطعاً بازنده‌ایم چراکه اولین اصل برد در جنگ دفاع است و باید با اصول حمله کرد. امروز مبارزه بین شرکت‌ها است نه برآوردن نیاز مشتری جنگ وحشتناک است و هزینه‌هایی دارد ولی اگر بترسید و نجنگید قطعاً شکست میخورید. چندین اصل در جنگ حائز اهمیت است مانند تعداد افراد، استراتژی جنگی، تبلیغ، ابزارآلات و آموزش. یکی از مهمترین عوامل پیروزی تعداد نیروها است که البته باید این نیروها آموزش جنگیدن را دیده باشد و در بیشتر جنگ ها دلیل پیروزی تعداد نیروها بوده. نکته بعد تبلیغات است که به چند صورت میتوان تبلیغ کرد همیشه باید این نکته مهم را هم در نظر داشته باشیم که همیشه رقبای ما در ظاهر و جلوی ما از موفقیت ما تعریف و تمجید می کنند ولی چه بسا در حال تحلیل ما هستند و نقطه‌های ضعف ما را پیدا میکنند و به ما حمله خواهند کرد. برگردیم عقب تر یک مثال ساده در مورد تعداد نیروها می زنیم اگر نیروهای قرمز ۹ سرباز و آبی ۶ سرباز داشته باشند چه اتفاقی میافتد با هر شلیک قرمز یکی از نیرو های آبی کشته یا زخمی می‌شود و نسبت می شود هفت به ۳ شلیک بعدی ۶ به ۱ و در نهایت قرمز پیروز می‌شود ما همیشه باید به خودمون بگیم ما عالی هستیم و وقتی تمام موارد قبل را کنار هم بگذاریم می‌بینیم که می‌توانیم عالی باشیم فقط باید به خودمان مطمئن شویم بعضی وقتها برای اینکه بتوانیم در جنگ تجارت پیروز شویم باید روی میل شخصی پا بگذاریم و در آخر استدلال های غلطی که به ما ضربه میزند مانند اینکه تا آخرین نیرو و سرمایه بجنگیم را کنار بزاریم و زمان و هزینه را برای اموری که موفق تر هستیم به کار بگیریم.

فصل ۳:

برتری وضیعت دفاعی اصل دوم برتری در وضیعت دفاعی . هیچ فرمانده نظامی نمی خواهد در جنگی نابرابر که برضد او سازمان داده شده است شرکت کند .

کدام مدیر تجاری را می توان یافت که در جنگ برضد رقیبی که خوب سنگر بندی گرده است,موفق شده باشد؟ بسیاری از بازرگانان در زمانی که دشمن در موقعیت خوبی است با نیرویی اندک به آن حمله کنند,که این اشتباه بزرگی است.

فصل ۴:

دوران جدید رقابت زبان دنیای تجارت ,زبان نظامی گری است . برنامه تبلیغاتی شلیک می کنیم ! مثل ژنرالها صحبت ورفتار می کنیم! اما مانند آنها فکر وطراحی نمی کنیم. زمان آن رسیده است که اصول استراتژی نظامی رادر برنامه های تجاری قرار دهیم وشانس موفقیت را بیافزاییم .

فصل ۵:

ماهیت منطقه نبرد جنگهای تجاری ,نه در قفسه داروخانه ویا فروشگاه ها ونه حتی در خیابانهای شهرهای “دیترویت” ویا “دالاس ” بلکه در ذهن مشتریان به وقوع می پیوندد.ذهن مشتریان,منطقه نبرداست: منطقه ای که بی ثبات ودستیابی به آن بسیار مشکل است .

فصل ۶ – چهارچوب استراتژیک

۴ روش برای جنگ های تجاری وجود دارد. که برای هر صنعت متفاوت است. لذا نوع مبارزه به موقعیت مان در مربع استراتژیک وابسته است.

مثال صنعت خودروسازی در ایالات متحده و سهم بازار هر یک و نحوه ی جنگ و دفاع هر یک. اینکه تفاوت های هر کدام از این ۴ شرکت چه مواردی است؟ و نکته ی مهم: تعریف پیروزی برای هر یک از این ۴ شرکت دقیقا چیست؟ واقعیت امکانات و منابع هر شرکت رو بفهمیم و تفاوت استراتژی آنها را درک کنیم.

بررسی استراتژی هر یک از این ۴ شرکت:

جنرال موتورز: با توجه به واقعیت های موجود، استراتژی دفاع بهترین روش است. حفظ سهم بازار فعلی.

فورد: استراتژی حمله. و مشخصا حمله با بالا دستی اش، جنرال موتورز

کرایسلر: حملات غافلگیرکننده. استفاده از خلاقیت و نوآوری. ایجاد سهم بازار جدید.

امریکن موتورز: با توجه به محدودیت منابع و امکانات، پیدا کردن یک راه برای نفس کشیدن و البته فهم پر ریسک وجود تنها یک راه تنفس.

جمع بندی:

با توجه و با دقت به محدودیت ها، منابع و وضعیت موجود، بهترین استراتژی برای حرکت در بازار را پیدا کنید و حرکت کنید.

0

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.